可复刻的直播体系,助力品牌形成双爆闭环

文｜田龙滨

编辑｜陈琛

2021年5月26日，网红头条商友会游学活动——走进广州魔芭文化发展有限公司（以下简称“魔芭文化”），获得圆满成功。

（游学活动现场）

魔芭文化定位于一站式新流量服务商，致力于为品牌创造“阶梯式增长”的长效价值，并同时拥有抖音蓝V认证服务商、抖音蓝V全效运营服务商双重头衔。

（游学嘉宾现场提问）

本次“游学活动”由两个环节构成，一是魔芭文化COO阚洪岩与网红头条联合创始人周勃，就直播达人培养、直播选品逻辑、企业直播电商体系打造等话题，进行经验分享；二是嘉宾参观魔芭文化直播运营现场，并进行面对面交流探讨。

（游学嘉宾参观魔芭文化直播间）

“品牌企业如何孵化其自有达人矩阵？又该如何打造品牌爆款？”来自全国各地近60名网红头条商友会的会员，一同走进魔芭文化，共商企业布局自播赛道的方法论。

“以品牌自有网红达人引流，实现销量爆单，再以品牌爆款反哺网红达人流量，这就是品牌直播的‘双爆闭环’模式。”阚洪岩表示，要达成这种效果，需要从品牌、达人这两个维度入手，进行发力。

（分享者：魔芭文化COO阚洪岩）

在阚洪岩看来，直播电商时代，品牌的IP化需要经过梳理、定位、社交裂变、投放，才能最终实现变现。

梳理，即品牌需找出自身的核心优势，进行极致优化，以此打造竞争壁垒；定位，指找准品牌定位，塑造品牌调性，快速、精准圈粉；社交裂变，则是需要品牌将营销融入生活场景，避免改变用户的原生活场景，让消费者有分享的冲动，从而促成私域粉丝的裂变；投放，品牌要优先选择符合自身调性的渠道，分析投入产出比，做到高效且密集。

“我们曾为澳洲健康品牌Bio-E策划一场‘宠粉嗨吃节’，以‘夏季露肉美食欢乐购’为主题，将零食与Bio-E的单品美食阻断片营销活动融于一体。”阚洪岩解释道，美味的零食与姣好的身材都是消费者所期望的，零食与美食阻断片的融合，正是将营销融入生活场景的一种尝试。

正如阚洪岩所言，品牌爆款的打造，往往离不开网红达人的引流效果，而培育品牌自有网红达人，实现流量与销量的双向循环，则能最大程度上让品牌保持“双爆闭环”状态。

“依托于多年行业的操盘经验，我们发现‘爆款达人’的运营是完全可以标准化、方法化。”阚洪岩直言，魔芭文化与网红头条联合组建直播电商创研院的目的，正是依托这套标准，帮助品牌完成爆款复制，形成品牌自有达人的爆款矩阵，从而达成爆单效应常态化运行。

“牢牢抓住‘人货场’三要素，就可以发现直播电商体系中有一部分是可以复制的。”周勃指出，虽然不同品类、不同规模的企业所适用的直播带货形式不同，但从直播经营的基本面来看，部分标准化的体系仍是共通的。

（分享者：网红头条联合创始人周勃）

他认为，从主播培养，到直播的选品、运营、售后、复盘等诸多环节，直播电商的复杂庞大的生态体系“劝退”了不少品牌；但实际上，直播电商的体系有其标准化的一面。

首先是“人”这一层面，一般情况下，完整的直播团队构架需要主播、副播、运营三个角色，他们承担了直播时的主要活动。

主播负责直播间整体氛围调动和产品卖点的输出；副播需要与主播保持互补，保持直播间内氛围；运营则需要进行数据动态监测，以便在官方推流时及时洞察，针对性地调整上货次序。

“货”需要考虑产品配称、上架次序等因素。一般来说，直播间需要设置福利款和利润款两种货品，福利款建议开播时就放出，以便迅速提升直播间人气，帮助直播间获得官方推流。

“直播间前3秒吸引观众的关键是‘场’，直播间的布景、氛围是观众最先感受到的要素。”周勃指出，平台有时也会针对特定的直播场景进行推流，例如抖音现针对工厂场景的直播间就有流量扶持。

总而言之，一场成功的直播是“人货场”三者的紧密配合，标准化的直播间为品牌自播提供了流量获取、主播能力、流程与话术、互动氛围的基本保证。在此基础上构建出的品牌自有网红达人矩阵，则是实现网红达人与品牌爆品“双爆闭环”的助推剂。